Синергичные маркетинг и продажи

Современный подход: синергичные маркетинг и продажи

В старое время продажи были в основном актом индивидуального героизма.¹ Ключом к успешным продажам были знание продукта и покупателей. Эффективный представитель отдела продаж делал презентацию продукта или услуги в наилучшем свете, устанавливал контакт с покупателем, и этого было достаточно, чтобы праздновать победу над конкурентом.

Этот подход очень отличается от того, как производятся продажи в современном реальном мире. Сегодняшним покупателям нужны не продукты. Им нужны решения. И эти решения не должны быть упакованы в стандартную коробку. Они должны быть спроектированы и отделаны так, чтобы удовлетворить специфические потребности покупателя. Чтобы преуспеть в таких продажах, персональной харизмы недостаточно. Сегодня искусство эффективных продаж требует системного подхода, основанного на создании уникальной потребительской ценности, предложения решений проблем покупателя и продаж на базе консультаций. Оно включает анализ потребностей покупателя, дизайн альтернативных решений, критический анализ цен, разработку и реализацию систем и многое другое. Это – работа не одного представителя отдела продаж. Современные продажи  – это командная игра, и очень сложная. Чтобы  в ней побеждать, нужны дисциплина и структура. Работа без них –  рецепт неудачи.

"Я – это Ты"

В мудрой индийской притче рассказывается о том, как влюбленный юноша приходил к любимой девушке и стучал в дверь.

Она спрашивала: "Кто там?"

Он отвечал: "Это Я."

Но она его не впускала. Так повторялось три дня.

На четвертый день юноша снова пришел и постучал в дверь.

Девушка спросила: "Кто там?"

Юноша ответил: "Это Ты."

И девушка его впустила.

Также и в маркетинге, если хочешь чтобы тебя впустили, необходимо концентрироваться не на своем продукте, а на потребностях и интересах покупателя. Это древняя истина.

И тем не менее, подавляющее большинство фирм и людей в своих маркетинговых кампаниях – и просто в жизни, – стуча  в дверь потенциального покупателя, кричат "Это Я!" и рассказывают о своем товаре, вместо того, чтобы сказать "Это Ты!" и, дав понять покупателю, что им известны и близки его интересы, вдохновенно рассказать, как они могут помочь покупателю удовлетворить эти потребности.

Маркетинг в стиле Дао

Маркетинг с стиле Дао позволяет завоевать больше покупателей с меньшими затратами, не тратя времени и средств на традиционный маркетинг. Его суть заключается в создании центростремительной покупательской энергии. В результате не ты идешь к потенциальным покупателям, а они сами приходят к тебе... >>>

Конкурентные стратегии

В зависимости от устремлений фирм, их конкурентные стратегии можно разделить на две  большие группы: (1) стратегии, нацеленные на выживание и (2) стратегии, нацеленные на завоевание лидерских позиций на рынке... >>>

Стратегии лидеров рынка

Почему нужно стремиться к лидерству на рынке?

Согласно статистике, независимо от того, чей товар лучше, тот, кто считается лидером на рынке, привлекает в среднем в 2.5 раза больше покупателей, чем продавец, находящийся на второй ступеньке, и в 4 раза больше чем продавец, занимающий третье место... >>>

 История успеха  Эсте Лаудер

Как говорила Эсте Лаудер, "если твой продукт плохо продается, проблема не в продукте, а в тебе". Творческий маркетинг был как ее хобби и стилем жизни, так и источником огромных прибылей.

Имея на маркетинг своей продукции всего 50 тыс. долл., Эсте Лаудер отказалась от традиционных методов продвижения товаров на рынок. В частности, они изобрела бесплатные пробники и начала индивидуально приглашать женщин на презентации. Тогдашние лидеры рынка смеялись над ее нетрадиционными приемами, но Эсте в результате их победила, заняв лидирующее положение на американском рынке... >>>

Теория успешной фирмы

Теория успешной фирмы может быть выражена всего в двух словах: забота о покупателе... >>>

Предложение потребительской ценности

Предложение потребительской ценности включает в себя описание проблемы, имеющейся у покупателя, решения, снимающего эту проблему, и ценность этого решения с точки зрения покупателя... >>>

Создай уникальное торговое предложение (УТП)

Уникальное торговое предложение (Unique Selling Proposition – USP) определяет твое конкурентное преимущество. Ты должен определить, что отличает тебя от конкурентов в глазах покупателя, и сделать упор на этих преимуществах в своей маркетинговой стратегии... >>>

Бренд и стратегическое управление брендом

Бренд – это имя, знак, символ или их комбинация, предназначенные для того, чтобы идентифицировать товары или услуги продавца или группы продавцов и дифференцировать их от товаров, предлагаемых конкурентами.

Маркетинг – битва не товаров, а мнений покупателей. Сила бренда определяется не тем, чем владеет фирма, а тем, что находится в мозгу покупателя, – что он знает, чувствует, видел и слышал о бренде... >>>

Творческий маркетинг

Традиционные подходы к маркетингу часто не работают, особенно, когда нужно создать на рынке новую нишу. Требуя от людей творческих подходов к маркетингу и поддерживая креативных сотрудников и их «дикие» идеи и словом, и делом, устранив всякие ограничения на степень «дикости» этих идей, бизнес-лидеры и инноваторы маркетинга могут добиться реактивного роста своего бизнеса. Иногда супер-эффективные идеи креативного маркетинга супер-просты, иногда их реализация может потребовать значительных усилий, но выгоды для бизнеса в любом случае куда значительней... >>>

 История успеха  Продавай "фиолетовую корову"

Основной совет Сэта Година всем, кто хочет достичь успеха в бизнесе, особенно у покупателей – продавай «фиолетовую корову». Почему фиолетовую? Потому что на обычных коров никто внимания не обращает. А если кто-то, проезжая на машине, вдруг увидит в поле фиолетовую корову, скорее всего остановится, начнет ее фотографировать, и потом еще о ней всем своим знакомым расскажет.

Свою книгу, посвященную созданию успешного бизнеса, Сет Годин так и назвал: «Фиолетовая корова». И для ее маркетинга он с большим успехом использовал рекомендации, изложенные в книге... >>>

 История успеха  Коносуке Мацусита

Молодой начинающий предприниматель Коносуке Мацусита, основатель Panasonic, создав новый продукт, отказался от традиционных методов маркетинга, потому что они не работали в его случае. Он подошел к маркетингу творчески и  создал инновационную, принципиально новую  и успешную модель продаж своего продукта... >>>

 История успеха  Half.com – быстрый взлет за счет творческого маркетинга

Бизнес-стратегия американских предпринимателей, создавших новый Интернет-супермаркет Half.com была нацелена на достижение быстрых темпов роста компании и последующую продажу фирмы крупному Интернет-супермаркету e-Ваy.  Им удалось этого достичь. Всего через 6 месяцев после запуска вебсайта half.com e-Bay купила его за 300 млн. долл... >>>

 История успеха  "Фабрика Журналов"

«Фабрика Журналов» использовала инновационный подход к созданию корпоративной прессы и партнерству с клиентом, и в итоге сделала первый в мире журнал, который не только обошелся заказчику проекта даром, но и создал дополнительную потребительскую ценность для конечного пользователя... >>>

Маркетинг на высшем уровне: роль топ-менеджера

Современный топ-менеджер играет лидирующую роль в создании потребительской ценности и маркетинге товаров и услуг фирмы. Находясь в тесном контакте с покупателем, он может и лучше чувствовать его потребности,  и эффективнее продавать свои решения крупным клиентам, и быстрее принимать решения на основе информации полученной "из первых рук".

Перси Барневик, спасший ABB от краха, прежде всего сократил штат штаб-квартиры фирма на 90%, оставив в ней лишь тех, кто нацелен на покупателя.

Джек Уэлч, трансформировавший GE, проводил с покупателями 15-20% своего времени.

Майкл Делл, основатель Dell Computers, будучи руководителем фирмы с оборотом в 40 млрд. долл., 40% своего времени проводил с покупателями, причем на их территории, чтобы лучше почувствовать их потребности и увидеть все своими глазами...>>>

25 уроков Джека Уэлча: Упрощай

Легендарный бизнес-лидер Джек Уэлч описал свой рецепт успеха в бизнесе в трех словах: простота, скорость и уверенность в себе.

Простота – один из ключей к успеху в бизнесе. Это практически форма искусства, имеющая много определений. «В маркетинге простота означает ясные формулировки и предложения покупателям и промышленным потребителям. И самое главное, на личном уровне человеческого общения простота принимает формы откровенного и прямого разговора. И честности,» – говорит Уэлш... >>>

Интернет-маркетинг

Интернет-маркетинг является одним из наиболее эффективных методов не только массового маркетинга, но и быстрого, причем автоматически документированного, изучения реакции рынка на твои предложения. Изучая реакцию потенциальных покупателей на разные твои предложения, можно экспериментальным путем быстро найти оптимальный, наиболее прибыльный вариант не только продвижения товаров, но и улучшения его на основе полученных новых знаний о покупателе. Кроме того, интернет-маркетинг в лучшую сторону отличается от телевизионных и журнальных реклам тем, что в данном случае покупатель, используя разнообразные методы интернет-оплаты, может тут же купить товар, пока не прошел импульс, рождаемый рекламой... >>>

Позиционирование: делай "поправку на ветер"

Как и в стрельбе из лука, чтобы попасть в цель, надо делать поправку на ветер, так и в общении: пойми, куда дует ветер в голове твоего собеседника, и сделай соответствующую поправку в своем сообщении, если хочешь, чтобы оно попало в цель.

В маркетинге на этом основана технология позиционирования. Чтобы успешно позиционировать свое предложение, ты должен понять, какая информация о конкурирующих предложениях уже находится в мозгу твоего потенциального покупателя, и создать в его мозгу нишу для своего предложения, четко определив его позицию по отношению к конкурентам... >>>

Как делать эффективные презентации

Главный принцип эффективных презентаций: Думай не о себе и своем товаре, а о своей аудитории и потребностях сидящих перед тобой людей. Говори не все, что сам знаешь, а лишь то, что им надо знать... >>>

Сразу настрой потенциального покупателя на позитивный лад

При прямом маркетинге или в интернет-маркетинге, чтобы сделать первое знакомство с потенциальным покупателем более продуктивным, можно использовать некоторые совсем простые и эффективные приемы коучинга, эмоционального маркетинга, дифференцирования, и т.д. А когда их умело собираешь воедино, получается довольно мощная комбинация... >>>

Постоянно находись от покупателя на расстоянии вытянутой руки

Близость к покупателю стала главным источником устойчивого роста, конкурентного преимущества и прибыли. Сегодня каждый сотрудник в успешной организации должен развивать и поддерживать близкие отношения с покупателем, чтобы привносить свежий взгляд на вещи, обнаруживать неожиданные проблемы и нереализованный потенциал.   Передовые фирмы создают динамичную синергию и партнерские отношения с покупателями. Они часто интегрируют свои операции с операциями покупателя, чтобы стать не просто полезными, а незаменимыми... >>>

 История успеха  Ten3 Бизнес е-Коуч завоевывает Новую Зеландию

Хорошее знание своего товара и любовь к нему могут творить чудеса, поскольку они не только позволяют убеждать потенциального покупателя, но и эмоционально заряжать его своим энтузиазмом. Благодаря этому, например, мне удалось "продать" национальный проект Тен3 Бизнес е-Коучинга новозеландским инвесторам всего за 10 минут, тогда как моим местным партнерам целый год не удавалось этого добиться... >>>

Контекстная интернет-реклама

Изобретенная Google, контекстная интернет-реклама является очень мощным инструментом, в выгодную сторону отличающимся от традиционной рекламы как по эффективности продаж, так и по быстроте и простоте развития широкой дистрибьютерской интернет-сети... >>>

 История успеха  Тен3 "Золотая фраза" Интернет маркетинга

Три маркетинговых фразы, разработанные благодаря близости к покупателю и  искусству создания и предложения потребительской ценности   в течение трех дней увеличили продажи Тен3 мини-курсов на мировых рынках на 70%. Эти три фразы заставляли все еще колеблющихся потенциальных покупателей достать кредитную карточку и купить товар... >>>

 Бизнес-кейс  Будь лаконичен

Сократив в три раза (с трех страниц до одной) описание привлекательных сторон англоязычного Ten3 Бизнес е-Коуча, удалось резко поднять его продажи...>>>

 История успеха  Олег Новиков, основатель издательства "Эксмо"

Когда "Эксмо" начало печатать детективы Александры Марининой, выявились сложности с их продажей. В то время российские читатели полагали, что женщина, если ее имя не Агата Кристи, не может писать хорошие детективы. Книги сначала продавались плохо. Тогда Олег Новиков проявил предпринимательскую изобретательность. Он не сдался, как на его месте поступили бы менее предприимчивые руководители, не пошел на поводу у рынка, а решил создавать его. В 1998 году для продвижения романов Марининой издательство предложило «НТВ-Кино» снять сериал. Затраты были внушительными, но выход на экран первых фильмов сломал читательский стереотип. Начался ажиотажный спрос на романы Марининой... >>>

 Бизнес-кейс  Эмоциональный маркетинг и культурная компетенция

Американцы очень сентиментальны, поэтому используемые в их рекламах приемы эмоционального маркетинга, трогательно изображающие обнимающихся и целующихся людей производят хороший эффект. Когда некоторые американские фирмы начали крутить эти же свои рекламы в Азии без адаптации к местной культуре, они просто вызвали недоумение более прагматичных азиатских покупателей: "Чего они обнимаются? Что они хотят этим сказать? Лучше б сказали, что они продают-то и почем". Осознав ошибку, американские фирмы учли культурные различия, изменили свои рекламы, и в результате и их продажи увеличились, и корпоративный имидж среди местного населения улучшился.

"Хотели, как лучше...": Назойливый маркетинг

Искусство маркетинга в России хоть и быстро развивается, но в целом находится пока еще в детском возрасте. Поэтому многие фирмы допускают зачастую совсем детские ошибки, прибегая, в частности к назойливому маркетингу. Результат такого маркетинга, как правило, не положительный, а отрицательный – от предложений этих фирм начинают отмахиваться, как от назойливых мух... >>>

 Пример неловкой рекламы  Отдыхайте в Египте!

Летом 2006 г. рекламный баннер, приглашающий посетить Египет, был размещен на многих самых посещаемых сайтах, включая Yahoo. Однако, хотя сделан баннер был привлекательно, текст его не был отшлифован достаточно хорошо, вызывая у многих потенциальных покупателей вместо радостной улыбки саркастическую.  Мало того, что начиналось все с орфографической ошибки: "Ничто не сравниться с Египтом!", дальше было еще "лучше". В свете участившихся террористических атак и захвата заложников, особенно в мусульманском мире, как тебе нравится такая фраза рекламы: "Я приехал(а) ознакомиться с памятниками, а пленили меня жители"?

 История успеха  Ten3 Бизнес е-Коуч

Всего за три дня нам удалось поднять интернет-продажи англоязычной версии Тен3 Бизнес е-Коуча на 70% с помощью создания эффективных маркетинговых фраз и визуальных образов. Такого результата удалось достичь за счет глубокого знания продукта и психологии интернет-маркетинга. Большое вклад в успех внесло быстрое экспериментирование с различными маркетинговыми материалами и непрерывный анализ реакции на них онлайновых клиентов. На основе анализа этой динамичной обратной связи удалось быстро подобрать наиболее оптимальную с точки зрения продаж комбинацию предложения потребительской ценности... >>>

Если гора не идет к Магомету

Как продать товар или услугу, ценность для покупателя которой для тебя  очевидна, но самому потенциальному покупателю неясна?

Просто надо воспринять поговорку "Если гора не идет к Магомету, значит, Магомет идет к горе" не как просто звук, а как руководство к действию... >>>

Юмористический бизнес-план: Как преуспеть в инновациях

Библиография:

1. "Повестка дня", Майкл Хаммер

2. "Искусство войны и искусство продаж", Сун-цзы, Гари Галиарди

3. "От Dell без посредников", Майкл Делл, Кэтрин Фредман

4. "Сами придут и сами купят", Григорий Трусов

5. "Все маркетологи - лжецы", Сет Годин

6. "Как заставить рекламу работать на бизнес. Опыт 20 ведущих экспертов."

7. "22 непреложных закона маркетинга", Эл Райс, Джек Траут

8. "Дифференцируйся или умирай", Джек Траут, Стив Ривкин

9. "Маркетинговая стратегия и конкурентное позиционирование", Грэм Хулей

10. "Winning Customers", Вадим Котельников