Впечатляющие примеры
Джек Уэлч,
легендарный лидер
GE, проводил с
покупателями 25% своего времени
Майкл
Делл, основавший Dell Computers, проводил с
покупателями 40% своего времени
Перси Барневик, реанимируя
ABB, сократил штат штаб-квартиры компании на 90%,
оставив в ней лишь тех топ-менеджеров, которые работают с покупателем.
Ten3
Бизнес е-Коуч
Руководители некоторых передовых фирм
периодически проводят целый день, отвечая на звонки потенциальных и
реальных покупателей. Это позволяет им как лучше понимать характер
проблем, волнующих покупателей, так и своих людей, работающих "на
передовой". Я сам тоже регулярно отвечаю на письма потенциальных
покупателей и партнеров, зачастую инкогнито. Первоначально это
началось естественно – штата не было, а популярность
англоязычного
Ten3 Бизнес е-Коуча взлетела вверх очень
быстро. Посыпались письма с
вопросами и предложениями о сотрудничестве со всего мира, и отвечать
сначала на все эти письма приходилось самому. Впоследствии я
сохранил эту практику, поскольку увидел, сколько много новых
бизнес-идей. рождается в этой переписке в результате открытия для
себя различных потребностей людей, о которых раньше и не
подозревал. А именно с такого осознания и начинается
создание потребительской ценности.
GE
Джек Уэлч,
трансформировавший
GE,
превратив свою фирму в корпорацию, вызывающую наибольшее восхищение в
мире, ввел
новую бизнес-модель, одним
из компонентов которой лежит маркетинг на высшем уровне. Будучи
руководителем крупнейшей корпорации в мире, Уэлч проводил много времени с
клиентами и всех других топ-менеджеров фирмы призывал к тому же.
ABB
Перси Барневик, спасший
ABB от краха и превративший ее снова
в одну из лидеров мирового рынка,
начал с того, что избавил фирму
от тормозящей все ее движения бюрократии, сократив штат швейцарской
штаб-квартиры фирмы на 90%. Кто же те 10% топ-менеджеров, которые сохранили
работу? Каких руководителей Барневик
посчитал наиболее ценными для фирмы? Критерий оценки был один: работа
топ-менеджера должна быть как-то связана с
покупателем – либо с созданием потребительской
ценности, либо с
завоеванием покупателей, либо их удержанием.
Никакие другие топ-менеджеры в штаб-квартире фирмы не нужны.
Dell
Майкл Делл, основатель Dell
Computers, будучи руководителем фирмы с оборотом в 40
млрд. долл., 40% своего времени проводил с покупателями, причем на их
территории, чтобы лучше почувствовать их потребности и увидеть все своими
глазами. Являясь с 18-тью млрд. долл. 4-м
в списке самых богатых людей США, Майкл
инкогнито, под выдуманными
именами заходил в Интернет-форумы, где пользователи обсуждали продукцию его фирмы, и вступал в
дискуссии в целью выяснить, что покупателям нравится, а что нет. После этого удачные решения получали дальнейшее
развитие, а недостатки устранялись...
>>>
|