Самые лайкнутые страницы

Творческий маркетинг:

Уникальное торговое предложение

Если гора не идет к Магомету

Выделись из толпы конкурентов, используя инновационные методы маркетинга!

 

Вадим Котельников

Автор и основатель, Ten3 Бизнес е-Коуч вдохновение и инновации без границ!

"Люди покупают, потому что ими движут их проблемы, а не твои." – Орвел Рей Уилсон

Как делать эффективные презентации Коучинг Умение продавать Если гора не идет к Магомету Виды покупателей и умение продавать

Искусство и умение продавать

Умение делать эффективные презентации

Умение продавать как умение решать проблемы клиента

Синергичный маркетинг

Творческий маркетиг

Эмоциональный маркетинг

Маркетинг в стиле Дао

10 принципов маркетинга в стиле Дао

Интернет-маркетинг

Как обольщать Интернет-поисковики

Как поднять до небес посещаемость социальной сети

SEO – стратегия аутсайдеров

Создание потребительской ценности

Близость к покупателю

Партнерство с покупателем

Конкурентные стратегии

Дифференцирующие стратегии

Бренд и стратегическое управление брендом

Бизнес-кейсы

Коносуке Мацусита: Инновационный маркетинг нового продукта

Estee Lauder: Инновационные методы маркетинга

Half.com: Взлет фирмы с помощью инновационного маркетинга

Jakuzzi: От неудачи к успеху

Avis: Эффективное позиционирование

Маркетинг на высшем уровне: Dell, GE, ABB

Ten3 е-Коуч: Секреты и уроки успешного Интернет-маркетинга

Ten3 Бизнес е-Коуч: Три "золотые" фразы интернет-маркетинга

Ten3 е-Коуч: Принципы успешного Интернет-маркетинга

Есть отличный продукт, но нет покупателей

Раз меня пригласили выступить на конференции, посвященной роли дизайн-мышления в обучении инновационному предпринимательству. Дизайн-мышление – вещь очень полезная для бизнеса, и востребованная во всем мире. Но в России спрос на него пока ничтожно мал, поскольку для российского бизнеса это пока нечто непонятное.

В России уже много специалистов в области дизайн-мышления, однако им не хватает предприниимчивости, чтобы создать у бизнеса спрос на свои услуги. Разумеется, они знают поговорку "Если гора не идет к Магомету, значит, Магомет идет к горе", но сами к горе не идут. Скорее всего, они знают, что умение продавать – это умение решать проблемы покупателя, и что принцип успеха Элли гласит: "Сначала создай проблему, и потом реши ее", но они не пытаются научиться искусству и умению продавать свои услуги. Разумеется, они знают метафору Дейла Карнеги, что ловить рыбу надо не на клубнику, которую любишь сам, а на червяка, которого любит, рыба, но продолжают пытаться поймать рыбу на клубнику, то есть пытаются продать любимое ими дизайн-мышление бизнесу, которое тому непонятно.

А ведь главный принцип успешных продаж гласит: продавать надо не продукт, а ценность его для потребителя. И вот эту ценность они и не могут выразить в словах, понятных их потенциальным клиентам. Они не умеют создать потребность в своем продукте.

Помоги покупателю осознать его проблемы

И у меня такие ситуации случались не раз, но их удавалось успешно разрешить. Например, я долго, несколько лет вынашивал концепции "Джаз управления инновациями" и "Дао успеха в бизнесе". И когда они окончательно сложились у меня в голове, выйдя с ними на рынок я ожидал быстрого успеха. Ведь для меня было очевидно, что это – наиболее гармоничные и успешные методы управления инновациями и бизнесом соответственно.

Однако спрос оказался невысок. Поразмышляв, я понял, почему: ведь я эти концепции вынашивал в течение нескольких лет. Они прошли в моей голове долгий эволюционный путь развития. Но для остальных они слишком революционны. Как будто я предлагаю им прыгнуть вверх и взять планку, установленную на 10-метровой высоте. Разумеется, это практически всем кажется нереальным, чужеродным. Лишь те, кто тоже думали и далеко продвинулись в этом же направлении, были первыми покупателями мини-курсов "Джаз управления инновациями" и "Дао успеха в бизнесе".

Что делать в такой ситуации? "Если гора не идет к Магомету, значит, Магомет идет к горе." Если потенциальные покупатели не могут сразу прыгнуть на 10-метровую высоту, значит надо построить для них ступеньки, по которым бы они поднялись повыше. Я стал разбивать эти мини-курсы на более простые микро-курсы и выкладывал их в Интернете и на своих сайтах, и в других популярных зонах бесплатного доступа. В результате люди по этим ступенькам поднялись на нужную высоту, и, спустя несколько месяцев, спрос на мини-курсы "Джаз управления инновациями" и "Дао успеха в бизнесе" резко возрос.