Что такое
предложение ценности?
Предложение потребительской ценности
включает в себя описание проблемы, имеющейся у покупателя, решения,
снимающего эту проблему, и ценность этого решения с точки зрения покупателя.
Зачем
нужно предложение потребительской ценности?
Сущность
конкуренции заключается в потребительской ценности – в том, как ты ее
создаешь, и как ты пользуешься ее результатами. Чтобы выжить, твоя компания
должна донести до покупателя конкретное предложение ценности, нацеленное на
конкретную нишу рынка.
Значение ценности с точки зрения покупателя
Ты можешь запросить с
покупателя цену, соответствующую ценности, которую он получает, вне
зависимости от того, сколько тебе стоило ее создание. Если цена,
запрашиваемая за продукт, меньше выгоды, получаемой покупателем с его
помощью, то в глазах покупателя коммерческое предложение будет иметь хорошую
ценность.
Дай клиенту больше, чем он ожидает
Как учит Сун Цзы в "Искусстве ведения войны",
чтобы быстро победить, ты должен удивить. А Генри Форд говорил, что тот, кто
использует свои умения, воображение и
предпринимательское творчество
для того, чтобы найти способы того, как дать покупателю как можно больше, а
не как можно меньше за ту же цену, обречен на успех.
Хочешь
выделиться из толпы конкурентов и завоевать лояльного покупателя? Дай
ему больше, чем он ожидает, либо в виде товаров, либо в виде услуг, а лучше
всего, и того и другого вместе.
Уникальное торговое предложение
(УТП)
Уникальное
торговое предложение (Unique Selling
Proposition – USP) определяет
твое конкурентное преимущество. Ты должен
определить,
что отличает тебя от конкурентов в глазах покупателя, и сделать упор
на этих преимуществах в своей маркетинговой стратегии.
УТП должно быть сильным, уникальным и
делать предложение..
>>>
25 уроков Джека Уэлча:
Упрощай
Легендарный бизнес-лидер
Джек Уэлч описал свой рецепт успеха в бизнесе в трех словах:
простота,
скорость и уверенность в себе.
Простота
– один из ключей к
успеху в бизнесе. Это практически форма искусства, имеющая
много определений. «В
маркетинге простота означает ясные формулировки и
предложения покупателям и промышленным потребителям. И самое
главное, на личном уровне
человеческого общения простота принимает формы откровенного
и прямого разговора. И честности,» – говорит Уэлч...
>>>
Бизнес-кейс
Ten3
Бизнес е-Коуч
"Мы не обучаем, мы вдохновляем!"
Популярность нашего Тен3 Бизнес е-Коуча во всем мире и
его всемирный успех объясняется тем,
что мы даем желающему расти лично и в деловом плане гораздо больше, чем они
ожидают. "Мы не просто обучаем, мы вдохновляем", говорит
дифференцирующий нас от конкурентов лозунг, и это на самом деле так.
Люди привыкли к традиционным, в основном
скучным, чисто информационным методам обучения, и вдруг, посетив
Ten3 Business e-Coach, они обнаруживают, что получили не только
знания, но и вдохновились, зарядились энергией и непреодолимым желанием
немедленно использовать эти идеи в деле. Они вырываются из повседневной
рутины и превращаются в
творческих предпринимателей и
предприимчивых лидеров инноваций.
Вот почему мы непрерывным потоком получаем
восторженные отзывы от пользователей англоязычной версии Тен3 Бизнес
е-Коуча
со всего мира, его покупают в более чем 90 странах, и клиентами являются
практически все виды покупателей – и индивидуальные лица, и начинающие
предприниматели, и бизнес-школы, и бизнес-консультанты, и крупнейшие,
ведущие фирмы мира...
>>>
История успеха
Avis
Одним из самых удачных в истории
мирового бизнеса, на мой взгляд, является позиционирующий лозунг
"We try harder"
("Мы больше стараемся"),
созданный фирмой Avis в
1963 и до сих пор успешно используемый ею. Фирма занимается прокатом
автомобилей, и занимает на этом рынке второе место в мире...
>>>
Искусство и умение продавать
Хорошенько подготовься ко встрече с
потенциальным покупателем. Если ты плохо подготовлен, ты скоро потеряешь
ощущение контроля над ситуацией, а это признание собственного поражения.
Хорошо изучи свой товар и его потребительскую ценность, чтобы у тебя
появилась 100%-ная уверенность в том, что ты сможешь с честью выйти из любой
ситуации, какие бы проблемы ни возникли...
>>>
История успеха
Amazon.com
Новая бизнес-модель,
разработанная
Amazon.com, создает
потребительскую ценность за счет
того, что предлагает покупателю
синергичную комбинацию ряда потребительских выгод. Ни один, взятый в отдельности, элемент
бизнес-модели Amazon.com
не может создать устойчивого конкурентного преимущества.
Только синергичная
комбинация всех этих информационных услуг, логистики и процессов
обработки заказов создает уникальную потребительскую ценность и конкурентное
преимущество Amazon.com...
>>>
Если гора не идет к Магомету
Как продать товар или услугу,
ценность для покупателя которой для тебя очевидна, но самому
потенциальному покупателю неясна?
Просто надо воспринять поговорку "Если гора не
идет к Магомету, значит, Магомет идет к горе" не как просто звук, а как
руководство к действию...
>>>
Правильный и
неправильный перевод английских терминов
Используя неверный перевод слова
"value"
("стоимость"
вместо "ценность"), многие
фирмы, даже описывая свои стратегические задачи, пишут "повысить стоимость
для инвесторов и покупателей". Какому покупателю и инвестору это понравится?
Разумеется, повышать надо не стоимость, а
ценность...
>>>
|