Что такое партнерство с покупателем?
Партнерство с покупателем напоминает совместное
путешествие. Будущее, которое обе стороны создают в ходе этого процесса как для
себя, так и для партнера, намного лучше того, что любая из сторон смогла бы
создать для себя в одиночку.
Партнерство с покупателем означает гораздо больше,
чем «ставить покупателя на первое место», или находить взаимовыгодные решения
общих проблем, или стремиться к обслуживанию по высшей категории при каждой
продаже или оказании услуги. Необходим постоянный настрой на укрепление
долгосрочных отношений, которые создают
синергию
знаний, доверия и адаптируемости обеих сторон.
Зачем нужно партнерство с покупателем?
Покупатель оказывает влияние на каждый аспект
твоего бизнеса и создает фундамент
успеха твоей компании. В наше время быстрых и хаотических перемен ни одна сила в
бизнесе не способствует стабильности и устойчивости фирмы больше, чем
партнерство с покупателем. Ожесточенная конкуренция заставляет компании быть
более
креативными и гибкими в работе с покупателями, чтобы дать им в точности то,
чего они хотят, и дать это
очень быстро. Партнерство с покупателем развивает способность твоей фирмы
предвидеть потребности покупателей еще до того, как они сами их осознают.
История успеха
Майкл Делл – основатель
Dell
Inc.
Основав Dell Computers в 1983 г. в
возрасте 18-ти лет,
Майкл Делл
сумел создать один из самых быстрорастущих бизнесов в мире и
стал в 1992 г. в возрасте 26-ти лет самым молодым во всей истории США главой
фирмы, входящей в число Fortune 500.
Dell Computers основывалась на
простой, как всё гениальное, и революционной по тем временам идее –
продавать компьютеры не через посредников, а напрямую. В результате
достигалось не только преимущество в цене за счет отсутствия комиссии
посредников. Находясь в прямом контакте с покупателем, Dell
получал мгновенную обратную связь о его неудовлетворенных потребностях и
результатах тестового маркетинга своих новых продуктов. Партнерство с
покупателем и прямой контакт с ним дали Dell
возможность реагировать на изменения рынка
быстрее конкуретнов, в результате
чего продажи и прибыли фирмы росли в несколько раз быстрее, чем по отрасли в
среднем...
>>>
История успеха
"Фабрика
Журналов"
Преимущества
стратегических альянсов
для обеих сторон особенно сильно
проявляется в условиях экономической нестабильности. Российское издательство
корпоративной прессы «Фабрика Журналов»
сумело воспользоваться им в полной мере, и извлечь выгоду как для себя, так
и для стратегического партнера в тот момент, когда большинство его
конкурентов вынуждено было останавливать проекты.
«Фабрика Журналов» использовала
инновационный
подход к
созданию корпоративной прессы и
партнерству с клиентом, и в итоге сделала первый в мире журнал,
который не только обошелся заказчику проекта даром, но и создал
дополнительную
потребительскую ценность
для конечного пользователя...
>>>
Бизнес-кейс
Corning
Corning
постоянно держит
своих крупных покупателей, таких
Nortel
Networks, конечных
пользователей, таких как
AT&T,
а также поставщиков комплектующих брендовых изделий в курсе своих планов
разработки новых продуктов. Фирма использует дорожные карты и другие
инструменты облегчения совместной
инновационной деятельности
деятельности, которые позволяют покупателям и поставщикам участвовать в
разработке новых продуктов фирмы.
Бизнес-кейс
Nike
Когда Nike начала устанавливать партнерские
отношения со своими покупателями, увлекающимися бегом, выяснилось, что помимо
кроссовок и спортивной одежды бегунам также нужны спортивные часы, MP3-плееры и
датчики работы сердца. Nike разработала все эти продукты, и новое подразделение
фирмы, занимающееся этими сопутствующими товарами, продало товаров на 400 млн.
дол. в первые же несколько лет.
Бизнес-кейс
BWV
ВMW в партнерстве со своими покупателями и внешними
инноваторами постоянно ищет новые технологии и элементы дизайна, которые могут
быть использованы при создании новых моделей автомобилей. Чтобы иметь
возможность сотрудничать с творческими умами, не являющимися сотрудниками группы
BMW, фирма создала Виртуальное инновационное агентство (ВИА). Оно представляет
собой место контакта с внешними инноваторами, которые еще пока не установили
связь с нужными сотрудниками фирмы. ВИА создает удобную среду, в которой
автолюбители могут легко сообщать о своих идеях через веб-сайт фирмы. Также
существуют онлайновые форумы, в которых энтузиастам со всего мира предлагается
высказывать свои идеи.
ВИА было создано в 2001 г., и в течение первой
недели компания получила 4000 идей. ВИА – это довольно изощренный
инновационный ресурс,
позволяющий любому как подать идею через Интернет, так и защитить свою
интеллектуальную собственность и получать информацию о процессе рассмотрения
идеи специалистами компании.
|