Самые лайкнутые страницы

Устойчивый рост:

Конкурентные стратегии

Дифференцирующие стратегии

Как быть услышанным и, благодаря этому, этого выжить в эпоху гиперконкуренции

 

Вадим Котельников

Автор и основатель, Ten3 Бизнес е-Коуч вдохновение и инновации без границ!

  

Один из 5-ти лучших источников в мире

в категории "Дифференцирующие стратегии"

Страница "Differentiation Strategies" англоязычного Ten3 Бизнес е-Коуча, обогнав 2+ миллионов конкурентов, входит в число Top 5 при поиске в Google

"Не забудь, что твой продукт не дифференцирован до тех пор, пока покупатель не поймет, в чем его отличие".   Том Питерс

Как создать конкурентный прорыв

7 стратегий

  1. Развивай свои способности удивлять... >>>

3 стратегии лидеров мирового рынка

Три вечные задачи топ-менеджера

  1. Как твоя фирма дифференцирует себя в глазах покупателя от других фирм, делающих ему аналогичные предложения, и поддерживает свой рост и успех, не смотря на перемены?... >>>

Как достичь успеха в бизнесе

9 правил Майкла Делла, основателя корпорации Dell

  • Тщательно исследуй рынок. Будь всегда реалистом относительно объема работы, которую необходимо будет сделать. В то же время не забывай о важности постоянного поиска, дифференцирования и экспансии в бизнесе... >>>

15 новых стратегий выживания и успеха бизнеса

  • Дифференцирующие стратегии... >>>

Три части твоей дифференцирующей стратегии

  1. Позиционируйся: создай простую идею, которая отличает тебя от твоих конкурентов.

  2. Создай доверие: предъяви доказательства, которые делают твою концепцию реальной и достойной доверия.

  3. Оповести: сделай так, чтобы твои покупатели осознали это отличие.

Три правила эффективного дифференцирования

  1. Депозиционируй своих конкурентов

  2. Создай свой уникальный и привлекательный образ.

  3. Вырази стратегические устремления своей фирмы, сфокусированной на покупателе.

 Иллюстрация

Дифференцирующее заявление Ten3 Бизнес е-Коуча

Мы не просто учим – мы вдохновляем!

Мы изобрели Бизнес е-Коучинг в 2001 г.

Сегодня у нас покупатели в 100+ странах.

Расшифровка компонентов дифференциации:

"Мы изобрели" = Первопроходец.

"Мы вдохновляем" = Специфичность

"Покупатели в 100+ странах" = Лидер в своей нише рынка... >>>

 История успеха  Ten3 Business e-Coach

Почему программы  и услуги нашего англоязычного Тен3 Бизнес е-Коуча покупают в 100+ странах мира? Да, у нас передовая методика, но как говорил Самюэль Батлер, "любой дурак сможет нарисовать картину, но только мудрец сможет ее продать". Прежде чем потенциальный покупатель решит потратить свое драгоценное время на изучение твоего предложения, тебе надо успеть убедить его в этом, удивить и эффективно дифференцировать свой продукт от конкурентов в течение максимум 30-ти секунд, за которые у человека создается первое впечатление. Если не сумеешь его заинтересовать за это время, он уйдет.

На мировом рынке обучения предпринимателей, менеджеров и бизнес-лидеров миллионы игроков, многие из которых давно известны и имеют высокую репутацию. Чтобы эффективно дифференцироваться от традиционных методов бизнес-обучения, был придуман меткий лозунг "We don't just teach – we inspire!" ("Мы не просто учим – мы вдохновляем!"). И Ten3 Бизнес е-Коуч на самом деле сильно отличается этим от прочих конкурентов. С помощью этого лозунга мы:

  1. Дифференцировались от своих основных конкурентов, (мол, "они фокусируются на предмет обучения, помогая человеку освоить какие-то функции, а мы на человека, помогая человеку не просто освоить функции, а начать создавать что-то новое").

  2. Описали свою основную нишу рынка – не все фирмы и бизнес-лидеры, а самые инновационные, которые хотят прокладывать путь, а не брести в толпе. ("Есть много отличных бизнес школ, обучающих ремеслу традиционного менеджмента. Мы учим не ремеслу, а искусству современного менеджмента. Мы помогаем расти предприимчивым лидерам инноваций и вдохновляем на инновации".)

  3. Вдохновляем сами себя непрерывное улучшение наших услуг ("мы не просто обучаем – мы берем на себя моральную ответственность за достижение нашими клиентами выдающихся результатов").

Более подробное объяснение, дифференцирующее Ten3 Тренинги в глазах покупателя от традиционных методов обучения, выглядит так:

Чем Ten3 тренинги отличаются от традиционных тренингов и МВА обучения?

Мы даем не скучную теорию, а вдохновляющую синергию теории и практики!

Теория в бизнесе всегда отстает от практики, зачастую безнадежно. Особенно теперь.

Наши знания не только теоретичны, но и практичны.

Они получены в результате успешного инновационного опыта работы на мировых рынках.

Мы и изучаем теорию, и создаем ее, вводя инновации.

А самое главное, мы вдохновляем клиента на создание новых методов ведения бизнеса, а не копирование чужих. Ведь только создавая новые, уникальные технологии, потребительскую ценность и бизнес-модели можно стать лидером рынка!

Поэтому-то Тен3 Мини-курсы и тренинги покупают лидеры бизнеса в 100+ странах

 

Как стать заметным

10 уроков Сета Година

  • Заметность располагается на полюсах. Ты или твой товар должен быть "самым". Неважно, каким конкретно: самым большим, самым маленьким, самым быстрым, самым медленным, самым богатым, самым бедным и т.п. Главное, быть "самым"... >>>

Бренд как основа твоего конкурентного преимущества

Источники корпоративных знаний

  • Знания о покупателе: нужды покупателя; его взгляд на вещи и мотивация; с кем обсуждает вопрос о покупке; покупательная способность; какая дифференцирующая стратегия и какая система обслуживания должны быть созданы, чтобы завоевать и сохранить покупателя, и т.д... >>>

 

Бренд и стратегическое управление брендом

Личный бренд >> 10 советов >> ВК

Творческий маркетинг

Будь заметным

Как стать заметным: 10 уроков Сета Година

Маркетинг в стиле Дао

10 принципов маркетинга в стиле Дао

Цитаты инноваторов: Творческий маркетинг

Конкурентные стратегии

Устойчивое конкурентное преимущество

Как создать конкурентный прорыв: 7 стратегий

Как депозиционировать конкурента

СМАРТ бизнес-лидер

Три вечные задачи топ-менеджера

Современный архитектор бизнеса

Как достичь успеха в бизнесе: 9 правил Майкла Делла

Будь не таким, как все

Предпринимательское творчество

Предпринимательское лидерство

Как стать популярным артистом >> Ниша >> Узнаваемое лицо

Синергичные маркетинг и продажи

Создание потребительской ценности

Предложение потребительской ценности

Уникальное торговое предложение (УТП)

Эффективный Интернет-маркетинг

Искусство и умение продавать

Близость к покупателю

Партнерство с покупателем

Бизнес-кейсы

Half.com: Взлет фирмы с помощью творческого маркетинга

Estee Lauder: История успеха и инновационные методы маркетинга

Сет Годин: Как продать "Фиолетовую корову"

Майкл Делл – основатель Dell Inc.

Ten3 Бизнес е-Коуч: Три "золотые" фразы интернет-маркетинга

Ten3 Бизнес е-Коуч: Секреты успешного Интернет-маркетинга

Мастерфайбр Альянс: Создание конкурентной стратегии

Что такое дифференцирующая стратегия?

Твоя дифференцирующая стратегия – это интегрированный набор действий, спроектированный таким образом, чтобы произвести или доставить товары или услуги, которые покупатели будут воспринимать, как отличные от других по тем параметрам, которые для них важны. Дифференцирующая стратегия призывает тебя принимать во внимание уникальные потребности покупателей и предлагать им продукты, выделяющиеся из общей массы.

Зачем дифференцироваться?

Ключ к успешному конкурированию, маркетингу, завоеванию и удержанию покупателей – дифференциация. Гиперконкуренция – одна из основных характеристик новой экономики. То, что раньше было национальными рынками, где конкурировали лишь местные фирмы, превратилось в глобальный рынок, где конкурируют все за все рынки и со всеми. С такой огромной конкуренцией рынки сегодня движимы выбором – у твоих потенциальных покупателей слишком большой выбор, каждый из которых может быть удовлетворен в минуту. Выбор между многими вариантами всегда основан на разнице, явной или неявной, так что ты должен дифференцироваться, чтобы дать покупатели причину выбрать твой продукт или услугу. Таким образом дифференциация является одним из наиболее важных стратегических и тактических действий, в которые компании вовлечены постоянно, а не время от времени.

 История успеха  Half.com

Быстрый взлет с помощью творческого маркетинга

Создав мало чем отличающийся от других интернет-магазин, Half.com смогла эффективно дифференцировать его от конкурентов в глазах покупателей и быстро раскрутить с помощью оригинального маркетингового хода, не инвестировав ни цента в традиционный маркетинг. В результате этого успеха e-Bay спустя 6 месяцев после создания Half.com купила ее за 300 млн. долл... >>>

 История успеха  Продавай "фиолетовую корову"

Основной совет Сета Година всем, кто хочет достичь успеха в бизнесе, особенно у покупателей – продавай «фиолетовую корову». Почему фиолетовую? Потому что на обычных коров никто внимания не обращает. А если кто-то, проезжая на машине, вдруг увидит в поле фиолетовую корову, скорее всего остановится, начнет ее фотографировать, и потом еще о ней всем своим знакомым расскажет.

Свою книгу, посвященную созданию успешного бизнеса, Сет Годин так и назвал: «Фиолетовая корова». И для ее маркетинга он с большим успехом использовал рекомендации, изложенные в книге... >>>

Неуклюжее дифференцирование и позиционирование

"Хотели, как лучше...":

"Позиционирование" стало модным словом. К сожалению, не все работники служб маркетинга понимают его настоящее значение, часто путают его со "специализацией", и совсем немногие умеют им эффективно пользоваться. А если им пользоваться неумело, можно тем самым лишь нанести существенный ущерб корпоративному имиджу своей фирмы... >>>

Правила успешного позиционирования и дифференцирования

Позиционирование – это не то, как ты описываешь себя, а как ты себя размещаешь (позиционируешь) в голове твоего потенциального покупателя относительно других конкурентов... >>>

Создай уникальное торговое предложение (УТП)

Уникальное торговое предложение (Unique Selling Proposition – USP) определяет твое конкурентное преимущество. Ты должен определить, что отличает тебя от конкурентов в глазах покупателя, и сделать упор на этих преимуществах в своей маркетинговой стратегии.. >>>

Бренд и стратегическое управление брендом

 

Бренд – это имя, знак, символ или их комбинация, предназначенные для того, чтобы идентифицировать товары или услуги продавца или группы продавцов и дифференцировать их от товаров, предлагаемых конкурентами.

Маркетинг – битва не товаров, а мнений покупателей. Сила бренда определяется не тем, чем владеет фирма, а тем, что находится в мозгу покупателя, – что он знает, чувствует, видел и слышал о бренде... >>>

Искусство и умение продавать

Все компании продают покупателям решения каких-то их проблем. Твоя компания может решить определенные проблемы покупателя, но ведь и твои конкуренты тоже могут их решить. Очень важно поэтому, чтобы ты предлагал дифференцированные, подогнанные к требованиям клиента и предлагающие повышенную ценность решения в ответ на конкретные потребности покупателя.

Способность подогнать свои решения к требованиям покупателя дифференцирует твою компанию от конкурентов и дает тебе основание запрашивать более высокую цену за свои товары и услуги... >>>

Реклама пива "Белый медведь"

Видел как-то по телевизору рекламу пива "Белый медведь". Там сообщалось, что пиво "Белый медведь" заняло первое место на конкурсе в Чехии, и предлагалось всем его пить.

В принципе, неплохая реклама, но ее создатели упустили великолепную возможность  дифференцировать пиво "Белый медведь" от конкурентов. Гораздо эффективней было бы структурировать рекламу, например, таким образом:

– Какое пиво самое лучшее в мире? Конечно, чешское!

– А какое пиво недавно превзошло чешское по мнению даже самих чехов? "Белый медведь"!

На последнем конкурсе в Чехии пиво "Белый медведь" заняло первое место!

И кому после этого не захотелось бы попробовать пиво "Белый медведь?

 История успеха  Avis

Одним из самых удачных в истории мирового бизнеса, на мой взгляд, является позиционирующий лозунг "We try harder" ("Мы больше стараемся"), созданный фирмой Avis в 1963 и до сих пор успешно используемый ею... >>>

 Бизнес-кейс  Smart ValueTM

Данный пример хорошо иллюстрирует огромную эффективность, в том числе и финансовую, простой нестандартной идеи. Будучи приглашен в качестве советника в американскую компанию Value, Time, Speed, Risk, Management (VTSR Management), первое что я предложил, это сделать ребрендинг, заменив труднопроизносимое название на более элегантное и легко запоминаемое путем простой перестановки слов. Я заменил VTSR Management на Smart Value – сокращение от Speed, MAnagement, Risk, Time, Value. Новое название компании гораздо больше понравилось потенциальным инвесторам, которые прекрасно понимают роль хорошего названия в успехе фирмы. В результате компании удалось получить венчурное финансирование и начать стремительный взлет... >>>

 Бизнес-кейс  Ten3 Бизнес е-Коуч для лицензированных тренеров

Наш Ten3 Бизнес е-Коуч совместно с Ten3 Дизайн помогает своим лицензированным тренерам во всем мире дешево и эффективно дифференцироваться от конкурентов. Ten3 Дизайн использует вдохновляющие идеи Ten3 Бизнес е-Коуча для создания разнообразных вдохновляющих продуктов, которые лицензированныеTen3 тренеры могут приобрести в Интернет-магазине Ten3 Design и использовать в качестве дополнительных раздаточных материалов для своих клиентов. Продукты дешевы, результаты впечатляющи.

Ниже приведены образцы вдохновляющих продуктов для участников тренингов по "Предпринимательскому лидерству".

Кстати, "Продукты дешевы, результаты впечатляющи", и "Мудрость и веселье приходят вместе" являются дифференцирующими и маркетинговыми лозунгами Ten3 Дизайн... >>>

 Бизнес-кейс  Поиск клада в бассейне отеля

В 2007 г. в турецком отеле "Majesty Tuana" я познакомился с одним очень интересным турецким бизнесменом Джумхуром Кучуком, владельцем сети ювелирных магазинов "Sehrazat Jewellery", расположенных в Германии и Турции. С 14-ти лет Джумхур начал подрабатывать в торговой лавке и к 30-ти годам создал свою небольшую ювелирную империю, ставя во главу угла оригинальность своих товаров, их высокое качество и близкие отношения с покупателем. Джумхур всегда стремится выделиться и толпы конкурентов и остаться в сердце покупателя надолго. И ему это удается.

Очень большое внимание Джумхур уделяет и рекламе своих товаров и бренда. С помощью простых, дешевых и оригинальных методов ему удается привлечь потенциальных покупателей и запомниться им. Так в отеле "Majesty Tuana" Джумхур каждую неделю в рамках развлекательной анимационной программы спонсирует небольшое массовое соревнование: гостям отеля предлагается найти на дне бассейна  клад – золотое кольцо из магазина "Sehrazat Jewellery". Более сотни человек участвуют в поиске и еще большее число людей наблюдает за ними. Этот оригинальный аттракцион запоминается! После него число посетителей в магазине Джумхура увеличивается. Отель также получает большую рекламную выгоду – в каком другом отеле гости имеют возможность найти золотой клад?

Эффект от такого простого аттракциона велик, а затраты на него практически нулевые, ведь изготовление такого кольца обходится Джумхуру всего в 20 долл.

 Бизнес-кейс  Мастерфайбр Альянс: слабость побеждает силу

Автор: Анастасия Бибикова

Небольшая российская компания – производитель напольных покрытий из резиновой крошки Мастерфайбр Альянс, работающая по франшизе, долгое время находилась в тени своего крупного партнера. В 2006 году менеджмент компании решил, что единственно верная стратегия в этом случае – показать своим потенциальным клиентам те конкурентные преимущества, которые помогут дифференцировать Мастерфайбр Альянс от крупного производителя похожей продукции. Они пришли к выводу, что небольшой размер компании можно превратить из слабости в силу. Маленькая компания действует на рынке более гибко, инициативно; она более динамична, больше нацелена на успех, нежели корпорация-монстр, ее сила – в скорости.

Скорость производства и быстрая реакции на запросы клиентов стала главным конкурентным преимуществом Мастерфайбр Альянс. Если крупная компания могла позволить себе поставить клиентов в очередь и заставить их ждать по полгода, пока рабочие бригады выполнят очередной заказ, то для Мастерфайбр Альянс стало недопустимо, чтобы потенциальный или существующий клиент оказывался вынужденным ждать. Каждому сотруднику компании было дано указание: «Клиент не должен ждать ни при каких обстоятельствах!» Сотрудникам даже выдали корпоративные номера, по которым клиенты могли звонить в любое время суток семь дней в неделю. А директор по производству

 

Мастерфайбр Альянс подготовил и обучил несколько резервных бригад, которых вызывали, если основных ресурсов не хватало. Для ускорения производства без ущерба для качества компания также создала несколько стратегических альянсов. Результат такой стратегии: Мастерфайбр Альянс оказалась не только дифференцирована от своего крупного партнера, но и приобрела положительный имидж в глазах клиентов как компания, которая стремиться выполнить их заказ как можно скорее... >>>

 Бизнес кейс  Dell Inc.

Хотя компании Dell принадлежат более 2 тыс. патентов, Майкл Делл, основатель фирмы, считает что с точки зрения технологий и продуктов компания не слишком сильно отличается от других конкурентов. Что делает компанию Dell особенной в глазах покупателя, так это инновационная "прямая" бизнес-модель фирмы, работающей с покупателями без посредников, персонифицированное обслуживание покупателей и методы доставки товаров клиентам.

 История успеха  Издательство "Эксмо"

Лидирующее российское издательство "Эксмо", выпускающее 10% книг, публикуемых в стране, достигло успеха за счет сильной дифференцирующей стратегии. "Эксмо" сделало ставку на открытие новых российских талантов и прочно заняло в этой категории рынка первое место. "Наша особенность в том, что мы работаем с авторами, а не занимаемся перепечаткой уже вышедших изданий", – говорит Олег Новиков, основатель и руководитель "Эксмо". Издательство открыло российской аудитории таких авторов, как Данил Корецкий, Александра Маринина и Дарья Донцова. 

После успешного старта в области детективной литературы "Эксмо" диверсифицировалось и в другие жанры, начав печатать, в том числе, и бизнес-литературу. "На рынке скоро появится много российских авторов, которые пишут не хуже зарубежных", – говорит Олег Новиков. "Это уже не те, кто преподавал научный коммунизм, а потом в том же стиле стал писать книге о маркетинге. Это новое поколение практиков, у которых есть реальные знания, опыт. На Западе преуспевающие бизнесмены пишут книги, становятся знаменитыми, читают лекции. У нас пока этого нет. Но это обязательно придет в нашу страну и вызовет интерес со стороны читателей, потому что тяжело читать книги только западных авторов и о западном опыте"... >>>

 

Лао Цзы цитаты

Дао велико и ни на на что не похоже.
Если бы оно походило на что-нибудь,
то давно бы стало едва приметным.

Лао Цзы

 

 

Библиография:

  1. "Дифференцируйся или умирай", Джек Траут, Стив Ривкин

  2. "Брендинг. Как создать мощный бренд", Л. Чернатони, М. МакДональд

  3. "22 непреложных закона маркетинга", Эл Райс, Джек Траут

  4. "Маркетинговая стратегия и конкурентное позиционирование", Грэм Хулей, Джон Сондерс, Найджел Пирси

  5. "Winning Customers", Вадим Котельников

  6. "3 Strategies of Market Leaders", Вадим Котельников

  7. "SMART Business Architect", Вадим Котельников

  8. "Роль рекламы в создании сильных брендов", под ред. Дж. Ф. Джоунcа