Создание потребительской ценности:

Маркетинг и продажи

Искусство и умение продавать

Определи, какие проблемы беспокоят потенциального покупателя, и предложи их решение

 

Вадим Котельников

Автор и основатель, Ten3 Бизнес е-Коуч вдохновение и инновации без границ!

"Если товар не продается, проблема не в товаре, а в тебе". Эсте Лаудер

"Люди не любят, когда им продают. Они любят, когда с ними общаются". Флин МакГлафлин

Маркетинг в стиле Дао

10 принципов

  1. Открывай глаза на новые возможности: Создавай новые потребности потенциального клиента, открывая ему глаза, на простые и эффективные методы радикального улучшения результатов; активно используй для этого бизнес-кейсы... >>>

Уроки Коносуке Мацуситы, основателя Panasonic

  • Не продавай покупателю товары, которые ему нравятся. Продавай только такие, которые будут ему полезны... >>>

6 основных навыков успешного продавца

  1. Продавай выгоду, а не характеристики товара

  2. Задавай своему потенциальному покупателю вопросы, которые помогут вскрыть его потребность в твоем товаре

  3. Предложи удобное для покупателя решение его проблем с помощью твоего продукта

  4. Сделай все, чтобы потенциальный покупатель не сказал категорического "нет"

  5. Рассеивай сомнения и снимай возражения, если они будут возникать

  6. Овладей мастерством заключения сделки

Как делать эффективные презентации Коучинг Умение продавать Если гора не идет к Магомету Виды покупателей и умение продавать

Предложение потребительской ценности

3 части

  • Эффективное удовлетворение потребностей покупателя

  • Эмоциональные соображения

  • Справедливая цена... >>>

15 новых стратегий выживания и успеха бизнеса

Как достичь успеха в бизнесе

9 правил Майкла Делла, основателя корпорации Dell

  • Продавай без посредников. Прогнозируй аккуратно. Составь план по управлению запасами, но старайся организовать производство и продажи так, чтобы их вообще не было. Следи за оборотом продукции. Не почивай на лаврах... >>>

Секреты эффективного Интернет-маркетинга

Методы, успешно испытанные на английской версии Тен3 Бизнес е-Коуча, завоевавшего покупателей более чем в 100 странах

Сразу создай у потенциального покупателя позитивный настрой

Практический пример: Очень важно сразу, в течение первых 30 секунд настроить потенциального покупателя на позитивный лад. Проще всего это сделать не описывая свой товар, а задав простой вопрос, на который человек ответит "да", будь то вербально или мысленно. Наиболее эффективные вопросы обычно рисуют эмоциональную картинку, либо описывающую какие-то выгоды, которые человек хочет получить либо вскрывающую какую-то проблему, от которой человек хочет избавиться. А лучше всего и то, и другое одновременно... >>>

 

Основные выгоды создания стратегических альянсов

  • Доступ к каналам маркетинга и продаж партнера и его положению на рынке... >>>

 

Создание потребительской ценности

Близкие отношения с покупателем

Партнерство с покупателем

Как поднять до небес посещаемость целевой социальной сети

Синергичный маркетинг

Умение продавать как умение решать проблемы клиента

Предложение потребительской ценности

Уникальное торговое предложение (УТП)

Маркетинг в стиле Дао

Творческий маркетинг

Эмоциональный маркетинг

Маркетинг на высшем уровне

Интернет-маркетинг

Если гора не идет к Магомету

Дифференцирующие стратегии

Бренд и стратегическое управление брендом

Позиционирование

Интернет-предприниматель

Как обольщать Интернет-поисковики

SEO – стратегия аутсайдеров

Как и сколько можно заработать на контекстной рекламе

Бесплатный интернет-магазин

Умение работать с людьми

Умение общаться

Умение слушать

Умение оказывать влияние

Как делать эффективные презентации

Искусство ведения переговоров

Метод Штирлица: как "продавать" идеи своему боссу

Эмоциональная компетентность (ЭК)

Нейролингвистическое программирование (НЛП)

Культурная компетентность

Характерные личные и деловые черты русских людей

Секреты достижения успеха

Будь победителем

Технология достижений

Творческое решение проблем

Предпринимательское творчество

Управление неудачами

Мотивируй себя

Конкурентные стратегии

Устойчивое конкурентное преимущество

Как создать конкурентный прорыв

Предпринимательское творчество

Творческое решение проблем

Будь победителем

Бизнес-кейсы

Сет Годин: Как продать "Фиолетовую корову"

Тони Вейнрайт: Как добиться встречи с важным бизнесменом

Маркетинг на высшем уровне: Dell, GE, ABB

Ten3 Бизнес е-Коуч: Три "золотые" фразы интернет-маркетинга

Ten3 Бизнес е-Коуч: Два секрета всемирного успеха

Ten3 Бизнес е-Коуч: Секреты успешного Интернет-маркетинга

Ten3 Бизнес е-Куоч: Разрешение конфликта с японским клиентом

Коносуке Мацусита: Инновационный маркетинг нового продукта

Half.com: Стремительный взлет фирмы с помощью идеи

Estee Lauder: Инновационные методы маркетинга

Amazon.com: завоевания лидерских позиций

Charles Schwab мировой лидер в области финансовых услуг

Jakuzzi: От неудачи к успеху

Avis: Эффективное позиционирование

Home Depot: Шоковая терапия корпоративной культуры

Автосервис подкрался незаметно

Мы все пытаемся что-то продать

Не зависимо от того, чем ты занимаешься, от твоего умения продавать зависит твой успех и в бизнесе, и в жизни.

Если ты хочешь заразить других своей идеей, ты должен уметь ее им "продать".

Если, будучи лидером,  ты вводишь перемены, которые всегда вызывают естественное сопротивление, и хочешь привлечь на свою сторону людей, от которых зависит или на которых влияет их осуществление, ты должен уметь "продать" им новый курс движения, чтобы превратить их в своих сторонников, а не противников. Если занимаешься воспитанием или коучингом кого-то, ты должен уметь "продать" ему выгоды нового образа действий. Если ты политик, ты должен уметь "продать" людям свою программу. И если ты занимаешься бизнесом, умение продавать и идеи, и решения, и товары является ключом к его выживанию.

Распространенная ошибка

Многие жалуются, что начальство игнорирует их идеи или потребности. Зачастую основной причиной здесь является то, что люди просто не умеют продавать свои идеи начальству. Они используют неверный подход: ""Дайте это мне, потому что это нужно мне."

Гораздо эффективней вместо этого использовать подход "Дайте этом мне, потому что это нужно Вам." Чтобы успешно продавать свои идеи другим, надо прежде всего понять потребности "покупателя" и показать, как реализация твоей идеи поможет удовлетворить эти потребности.

 Истории успеха  Супер-успешные продавцы

Бэрри Фарбер посвятил всю свою книгу "The 12 Clichés of Selling" иллюстрации того, как эффективно прописные истины работают не только в бизнесе, но и в жизни. Ведь мы все – продавцы в своей повседневной жизни. Как говорил супер-успешный бизнесмен Чарльз Шваб, "мы все стараемся каждый день что-то продать. Мы продаем свои идеи, планы, энтузиазм тем, с кем вступили в контакт"... >>>

 

Творческий маркетинг

Обычные методы маркетинга приносят обычные результаты.

У многих слабых продавцов и предпринимателей опускаются руки, когда они сталкиваются с холодным приемом рынком их товара. Настоящий же предприниматель никогда не рассматривает "нет" как поражение. Для него каждое "нет" означает лишь то, что данный способ продажи не работает и надо искать другой.

Супер-успешные изобретательные продавцы подходят к маркетингу творчески. Зачастую с помощью простых и дешевых в реализации, но оригинальных идей они добиваются поразительных результатов... >>>

 История успеха  Эсте Лаудер

Как говорила Эсте Лаудер, "если твой продукт плохо продается, проблема не в продукте, а в тебе". Творческий маркетинг был как ее хобби и стилем жизни, так и источником огромных прибылей... >>>

 История успеха  Коносуке Мацусита

Молодой начинающий предприниматель Коносуке Мацусита, основатель Panasonic, создав новый продукт, отказался от традиционных методов маркетинга, потому что они не работали в его случае. Он подошел к маркетингу творчески и  создал инновационную, принципиально новую  и успешную модель продаж своего продукта... >>>

 Пример  Поиск венчурного финансирования

Ты ищешь венчурное финансирование под свой инновационный проект и никак не можешь его получить? Причины неудачи кроются скорее всего в неумении продавать. Чтобы венчурные инвесторы "купили" твой проект, тебе надо суметь его им "продать". Да, самыми первыми и чрезвычайно важными твоими покупателями являются именно венчурные инвесторы. Если ты не сумеешь продать им свой проект, он останется лишь мечтой. Так что попытка заинтересовать инвесторов своим радикально инновационным бизнесом –  жизненно важный тест на твою предприимчивость и предпринимательскую мудрость... >>>

Создай уникальное торговое предложение (УТП)

Уникальное торговое предложение (Unique Selling Proposition – USP) определяет твое конкурентное преимущество. Ты должен определить, что отличает тебя от конкурентов в глазах покупателя, и сделать упор на этих преимуществах в своей маркетинговой стратегии... >>>

 История успеха  Ten3 "Золотая фраза" Интернет маркетинга

Три маркетинговых фразы, разработанные благодаря близости к покупателю и  искусству создания и предложения потребительской ценности   в течение трех дней увеличили продажи Тен3 мини-курсов на мировых рынках на 70%. Эти три фразы заставляли все еще колеблющихся потенциальных покупателей достать кредитную карточку и купить товар... >>>

Суть бизнеса заключается в решении проблем покупателя

Все компании продают покупателям решения каких-то их проблем. Твоя компания может решить определенные проблемы покупателя, но ведь и твои конкуренты тоже могут их решить. Очень важно поэтому, чтобы ты предлагал дифференцированные, подогнанные к требованиям клиента и предлагающие повышенную ценность решения в ответ на конкретные потребности покупателя.

Каждый человек индивидуален, и не любит, когда к нему подходят стандартно. Найди и создай легкие способы адаптации своих предложений к индивидуальным потребностям покупателя. Способность подогнать свои решения к требованиям покупателя дифференцирует твою компанию от конкурентов и дает тебе основание запрашивать более высокую цену за свои товары и услуги.

 

Продавать значит решать проблемы

Чтобы уметь продавать, ты должен уметь решать проблемы потенциального покупателя. Твои потенциальные покупатели могут знать об этих проблемах, либо ты можешь им помочь обратить на них внимание. Эти проблемы могут как уже существовать в настоящее время, так и появиться в будущем... >>>

Умение слушать

В искусстве продаж умение говорить стоит на втором месте, а на первом – умение слушать.

Что такое умение продавать? Это умение решать проблемы покупателя. Чтобы их решать, надо их знать. Чтобы их узнать, надо уметь слушать... >>>

Уроки Дейла Карнеги: Будь доброжелателен

Старые китайцы обладают бездной премудрости — это известно всему миру, у них есть пословица, которую нам следовало бы выписать на полоску бумаги и подклеить на внутреннюю сторону наших шляп. Она гласит: "Человек без улыбки на лице не должен открывать лавку"... >>>

Сила уверенности в себе

Люди, выглядящие победителями, неизменно добиваются лучших результатов, как продавцы, чем люди с низкой самооценкой. Твое чувство собственной значимости определяет, как на тебя будет смотреть твой потенциальный покупатель, и создастся ли у него о тебе благоприятное впечатление. Потенциальный покупатель обычно смотрит на тебя так же, как ты сам на себя смотришь. Твоя уверенность в себе также проявляется в твоих языке тела, мимике и интонациях.

Сила оптимизма

Оптимизм является особенно сильным гарантом успеха в сфере продаж, поскольку оптимистично настроенные продавцы активны в своих действиях, и у них не опускаются руки, даже если переговоры начались неудачно. В результате продавцам-оптимистам удается достичь гораздо лучших результатов, чем пессимистам, которые быстро сдаются.

Заряди потенциального покупателя своим энтузиазмом

Чтобы успешно продавать свой товар, ты должен его любить. Если ты его обожаешь, твой энтузиазм легко передастся покупателю. И наоборот.

 История успеха  Ten3 е-Коуч завоевывает Новую Зеландию

Хорошее знание своего товара и любовь к нему могут творить чудеса, поскольку они не только позволяют убеждать потенциального покупателя, но и эмоционально заряжать его своим энтузиазмом. 

У меня был один очень показательный в этом плане случай в Новой Зеландии, когда мы там только создавали фирму Ten3 NZ Ltd., нацеленную на выращивание инновационных венчурных предпринимателей в стране. Мои новозеландские партнеры в течение года безуспешно пытались убедить правительство профинансировать проект развития предпринимательства на основе моей технологии Ten3 Business e-Coach. Хотя я предоставил своим партнерам все презентационные материалы, их презентации не убеждали лидеров правительственной программы, которые сами были не чиновниками, а очень успешными предпринимателями. Меня пригласили прилететь в Новую Зеландию и сделать презентацию самому. Я прилетел, и всего за 10 минут, мне удалось убедить лидеров правительственной программы профинансировать проект, показывая практически те же самые слайды, но сопровождая их несколько другими, фактически и эмоционально окрашенными комментариями.

Почему же моим новозеландским партнерам не удалось сделать то же самое? Скорее всего их презентациям просто не хватало огня, чтобы зарядить энтузиазмом потенциальных покупателей проекта.... >>>

Создавай атмосферу доверия

Главное, что создает доверие на глубинном уровне, – это твое искреннее стремление помочь покупателю решить его проблемы.

Вместе с тем существуют и различные простые приемы, помогающие создать атмосферу доверия быстрее. Во многих случаях, например, эффективно действует прием "самокритики". Его суть заключается в том, что, когда потенциальный покупатель обращает внимание на какой-то товар, ты начинаешь его отговаривать: "Нет, я не советую вам покупать эту вещь. У нее такие-то и такие-то недостатки. Лучше возьмите вот эту вещь". Покупатель проникается доверием к такому продавцу, который "честно" критикует собственный товар, и покупает то, что ему советуют.

Есть также много других, как вербальных, так и невербальных приемов общения, оказания влияния на людей и установления психологического контакта на подсознательном уровне, в частности, умение слушать и методы НЛП, которые способствуют быстрому созданию атмосферы доверия.

Подчеркивай хорошую репутацию своей фирмы

Хорошая репутация твоей компании и ее бренд является очень сильным аргументом и помогает повысить эффективность продаж. Особенно большую роль они играет во время первой встречи. То, что ты работаешь на уважаемую фирму, помогает устранить сомнения и создать атмосферу доверия. Всячески подчеркивай сильные стороны своей компании, если это хорошо известная фирма. Если же ты представляешь не очень хорошо известную фирму, создавай сам ей хорошую репутацию. Если у твоей компании есть хорошо известные клиенты, расскажи о них своему потенциальному покупателю.

Подчеркивай потребительскую ценность товара

Хорошенько подготовься. Если ты плохо подготовлен, ты скоро потеряешь ощущение контроля над ситуацией, а это признание собственного поражения. Хорошо изучи свой товар и его потребительскую ценность, чтобы у тебя появилась 100%-ная уверенность в том, что ты сможешь с честью выйти из любой ситуации, какие бы проблемы ни возникли.

Если ты – начинающий продавец, хорошая подготовка к презентации твоего товара сильно поможет тебе повысить уверенность в себе. Сознание того, что ты знаешь все о своем товаре, компании и предложениях конкурентов удивительным образом создаст ощущение комфорта, уверенности и маневренности. Зная сильные и слабые стороны своих конкурентов, ты сможешь ярко подчеркнуть уникальные выгоды, которые только ты можешь предложить покупателю, и именно эта разница и может сыграть решающую роль в завоевании покупателя и заключении сделки.

Стань экспертом в своей области. Чтобы постоянно быть в курсе событий и непрерывных перемен, регулярно обменивайся идеями с лучшими экспертами отрасли.

Постарайся также выяснить, в чем конкретно нуждается твой потенциальный клиент и предложи решение.

Сделай так, чтобы твои покупатели получали удовольствие

Почему люди будут у тебя что-то покупать, если они не получают удовольствия от процесса покупки? Если ты сможешь сделать так, чтобы сам процесс покупки твоих товаров приносил людям довольствие, твой бизнес сделает большой шаг вперед... >>>

Если гора не идет к Магомету

Как продать товар или услугу, ценность для покупателя которой для тебя  очевидна, но самому потенциальному покупателю неясна?

Просто надо воспринять поговорку "Если гора не идет к Магомету, значит, Магомет идет к горе" не как просто звук, а как руководство к действию... >>>

 

 

Библиография:

  1. "Secrets of Question Based Selling," Thomas A. Freese

  2. "Принцип 80/20", Ричард Кох

  3. "Искусство войны и искусство продаж", Сун-цзы, Гари Галиарди

  4. "От Dell без посредников", Майкл Делл, Кэтрин Фредман

  5. "Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов" (аудиокнига MP3), К. Бакшт

  6. "Сами придут и сами купят. Российский маркетинг из первых рук.", Григорий Трусов

  7. "Все маркетологи - лжецы. Талант творить истории, которые так ждет этот недоверчивый мир.", Сет Годин

  8. "Practical Selling – Sales Foundations Course", Stewart Hutton

  9. "Как заставить рекламу работать на бизнес. Опыт 20 ведущих экспертов."

  10. "Natural Selling," Michael Oliver

  11. "Маркетинговая стратегия и конкурентное позиционирование", Грэм Хулей, Джон Сондерс, Найджел Пирси

  12. "Продать себя дороже. Как?", Николас Бутмен

  13. "Agenda," Michael Hammer

  14. "Winning Customers", Вадим Котельников