Спустя всего 6 месяцев
после выпуска первого
Ten3 мини-курса, география покупателей мини-курсов превышала 50
стран. Идея их создания, однако, родилась у меня неожиданно, после
тестового маркетинга похожего продукта американского партнера и опроса
потенциальных покупателей, которые сначала им заинтересовались, но после
предварительного изучения не стали его покупать.
К 2004г.
Ten3
Business e-Coach завоевал
№1 позицию по многим бизнес категориям в
Google, который в результате этого приводил на сайт
более 50 тыс. новых посетителей каждый месяц. К тому времени я считал,
что мой основной конкурентный продукт –
полная версия
Ten3 Бизнес е-Коуча, не имеющего прямых конкурентов в
мире вследствие системности подхода, атмосферы творческого хаоса,
сложной системы перекрестных ссылок и непрерывного обновления. Я не
думал, что мои конкурентные позиции на затоваренном мировом рынке более
линейного бизнес обучения могут быть достаточно сильными. И я в эту
широкую нишу даже не пытался диверсифицироваться. Как оказалось,
напрасно.
Поскольку такие разделы
Тен3 Бизнес е-Коуча как "Стройное производство" (Lean
Manufacturing), "Улучшение производительности"
(Efficiency
Improvement) и "Непрерывно улучшающаяся фирма"(Continuous
Improvement Firm) занимали №1 позицию в
Google, ко мне обратились американская
Ассоциация
производственного мастерства (AME) и ее
лидирующая фирма
Superfactory
с коммерческим предложением е-продавать их е-продукты
через Ten3 Business e-Coach на комиссионной
основе. Мы начали сотрудничать и в течение первого месяца добились
хороших результатов. В то же время стало ясно, что реклама основных их
продуктов, посвященных рациональному производству, дает хорошие
результаты, а реклама побочных продуктов практически нулевые. Особенно
удивлял пример с курсом-презентацией по "Стратегическому менеджменту": в
среднем, каждые 20 минут ее демо версию кто-нибудь брал на испытание, но
за месяц так ни одной копии продано и не было. Если рассматривать этот
результат с устаревших позиций маркетинга, то надо было бы просто
удалить из рекламного пакета непродающиеся продукты и сфокусироваться на
тех, что хорошо идут.
Современный же подход
предпринимательского
творчества призывает видеть в каждой проблеме новую возможность.
Используя принципы близких отношений с покупателем, а также атмосферу
доверия к авторам, которую создает Тен3 Бизнес е-Коуч, я спросил
нескольких потенциальных клиентов
из разных стран, почему они после предварительного
изучения не стали покупать продукт нашего американского партнера. Ответ
во всех случаях оказался одним и тем же: "Мы настолько привыкли к вашим
красочным и эффективным Тен3 слайдам, что покупать менее эффективные
презентации американцев после их предварительного просмотра нам не
захотелось". Тогда я предложил американским партнерам изменить их
слайды, сделав их в Тен3 стиле, чтобы они лучше продавались. Американцы
не проявили интереса, поскольку "Стратегический менеджмент" не был их
основным конкурентным преимуществом. То есть ситуация была такой:
спрос был большой, но подстраиваться под покупателя мой американский
партнер не хотел. Тогда-то у меня и родилась идея создать свои
собственные гораздо более эффективные
Тен3 Мини-курсы на основе
PowerPoint презентаций, благо как передовым
содержанием, так и технологией эффективных презентаций я владею.
Через две недели первый
Тен3 Мини-курс
"Strategic
Management"
был выпущен в продажу. Всего через три месяца география его покупателей
достигла 28
стран, а в числе покупателей были такие всемирно известные фирмы как
Adidas,
American
Express,
Corning,
IATA,
IMD,
Johnson & Johnson,
Oracle,
Shell,
и
United Gulf Bank.
Суммируя, наш
американский партнер предпочел не подстраиваться под интересы покупателя
и в результате не только упустил возможность развития новой
перспективной ниши рынка, но и свою старую сузил, поскольку тем самым
быстро родил себе сильного конкурента в лице
Тен3 Мини-курсов. (В современном бизнесе это обычное
явление –
стратегический партнер в
одной области и конкурент в другой.) Мы же
быстро использовали обнаруженную возможность, подстроившись под
интересы покупателя, и тем самым создали новую категорию рынка –
Smart & Fast мини-курсы для
быстрого самообучения и обучения других с помощью эффективных
презентаций, – в которой и заняли на рынке позицию №1, что чрезвычайно
важно для
успешного дифференцирования в
конкурентной войне...
>>> |