Краткая аннотация
Интернет-базар
Digital River с помощью грамотного
создания стратегического альянса с
ePassporte, компанией предлагающей передовые
электронные финансовые услуги, смогла как создать повышенную
потребительскую ценность для своих
клиентов, так и отсечь этот путь, последовавшему было следом конкуренту.
Наш Тен3 Бизнес е-коуч был
одним из клиентов Digital River, который благодаря
введению этой инновации, значительно увеличил
долю своих продаж через Digital River, сократив
соответственно долю менее инновационных
интернет-базаров
в своем бизнесе.
История конкурентной битвы
Эта поучительная конкурентная битва,
которую я в основном в качестве трофея наблюдал, находясь посреди поля боя,
произошла в 2005 г. между моими деловыми американскими партнерами
Digital River, ePassporte
и Plimus.
Тен3 консорциум, продавая свои
е-коучинговые продукты
через Интернет в более чем 100 стран, сам является покупателем услуг
различных е-магазинов. В 2004 г. мы перевели значительную часть своего
бизнеса из Digital River
в другой е-магазин, который давал владельцам товаров больше свободы для
быстрого создания и обновления их пакетов предложений и брал за это более
низкие комиссионные.
В начале 2005г. Интернет-базар
Digital River, введя инновационную форму обслуживания
покупателей
за счет создания
стратегического альянса с
ePassporte,
сумел повысить как свои прибыли, так и
потребительскую ценность своих услуг и
значительно увеличить свою клиентскую базу.
ePassporte начал
выдавать клиентам Digital River кредитные карты, на
которые те могли перечислять деньги гораздо быстрее и в три раза дешевле для
клиента по сравнению с традиционно используемым в то время банковским
переводом. Эта инновационная услуга не только позволила
Digital River создать новых и вернуть многих старых
клиентов, но и значительно повысить их лояльность, поскольку обладание
кредитной картой крепче привязывает клиента к ее продавцу.
Кроме того, эта инновация позволила Digital River
заработать и дополнительные комиссионные, поскольку
ePassporte
выплачивает фирме вознаграждение за каждого нового клиента.
В результате
Plimus, конкурент
Digital River, начал терять
обороты и клиентов. Plimus
поспешила восстановить свое конкурентное
преимущество, решив также заключить стратегический альянс с
ePassporte, и проинформировал об этом своих клиентов. Через
неделю однако Plimus
извинилась перед ними за преждевременный оптимизм.
ePassporte
отказалась создавать с ней стратегический альянс под давлением со стороны
Digital River, которая ранее оговорила свое право на
изъявление возражений против подобных сделок с их конкурентами.
Запоздалая реакция
конкурента
Фирма
Plimus
через несколько месяцев нашла все таки замену ePassporte,
заключив договор с компанией Payoneer, однако
серьезных улучшений бизнесу фирмы это не принесло. Во-первых
Payoneer, в отличие от e-Passporte,
не являлась лидером в этой нише рынка, ее услуги были более дорогими и менее
качественными. А во-вторых, улучшение было слишком незначительным, чтобы
вернуть бывших покупателей, ушедших к конкуренту. Тем не менее
Plimus, чтобы успешно конкурировать с
Digital River, продолжал искать возможности
для создания более продвинутой потребительской
ценности, и многие его попытки увенчались успехом. В частности, компания
заключила договора с банками в разных странах, которые позволяли
международным клиентам фирмы обменивать заработанные с помощью
Plimus доллары на свою национальную валюту по
очень выгодному курсу.
Пять уроков
Из этого простого примера можно
извлечь сразу пять уроков:
-
Совершенствуй конкурентные стратегии
бизнес уровня: постоянно атакуй сам себя с новыми идеями (чего во
время не сделала Plimus) и обходи противника с
фланга (что сделала
Digital River)
-
Постоянно ищи возможности создания новых стратегических
альянсов, которые позволят тебе улучшать
потребительскую ценность и конкурентное
преимущество. Так Plimus
создала ранее хорошее конкурентное преимущество за счет более удобной и
дешевой услуги, переманив к себе тем самым многих клиентов
Digital River, но утеряло его, проиграв в последней
скорости введения инноваций за счет создания
стратегических альянсов.
-
Вводя прорывные инновации,
меняющие правила игры на рынке, лети как можно дольше ниже зоны действия
радара конкурентов (как то сделала
Digital River), чтобы твое
нововведение застало их врасплох.
-
Блокируй возможные нападения и ответные удары со стороны
конкурентов используя разные методы, в том числе и юридические методы
(как то сделала
Digital River).
-
Учись действовать быстрее своих конкурентов.
Быстрые фирмы, которые умеют распознавать и
использовать новые возможности быстрее конкурентов, не только повышают
быстрее потребительскую ценность свои предложение, но и создают себе тем
самым имидж чемпиона, притягивая тем самым в себе покупателя. Придя к
цели первым, ты также иногда имеешь возможность захлопнуть дверь перед
носом преследователей, как то сделала
Digital River....
>>>